夏晓光：读懂客户的销售心理学

课程主页： /course/content/83149.html 读懂客户的销售心理学 企业裨益： 销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！本课程透过案例分析解读 销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销 售高手。 对销售人员在销售过程中的不同阶段， 消费者的不同心理， 对销售人员的工作有着很强的指导作用。 课程对象： 销售代表、销售经理 培训课时： 1 天 课程目标： 了解销售的定义，了解销售代表胜任力模型 熟练掌握销售技巧，塑造专业的销售形象 掌握聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求 正确分析客户心理，保证销售成功率 课程大纲curriculumintroduction 第一讲销售的概念 销售的定义 销售代表角色认知 销售代表的胜任力模型第二讲：双赢思维 人际交往的 6 种思维模式 双赢和赢输思维 双赢的品格 第三讲 DISC性格分析 完成性格测试 人际行为风格的几种分析角度 了解个人沟通风格 和平型、完美型、力量型、活泼型 课程主页： /course/content/83149.html 如何与不同行为风格的人沟通第四讲探寻客户的需求 开放式问题和封闭式问题 2.FIND探询的类型及应用 聆听的层次 顾客需求与探询的关系 探询与聆听的复习第五讲利益销售与强化 1.FAB的意义 2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换） 从买方的立场去看推销 推销产品的利益 5.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/ 服务的利益） 第六讲处理异议的技巧 面对客户拒绝的心态调整 造成客户拒绝的原因分析 如何减少客户异议的产生 异议处理四部曲 : 运用 C-P-L-A 模式处理客户的顾虑消除拒绝第七讲访后的跟进与思考 访后跟进的意义 跟进的时机选择 拜访的有效性和计划性的实现情况思考 课程总结